خلاصه ای از تکنیک های مذاکره از کتاب «هرگز کوتاه نیایید» نوشته ی کریس واس:

1. گوش دادن فعال (Active Listening):
– به جای تلاش برای تحمیل دیدگاه خود، به دقت به حرف‌های طرف مقابل گوش دهید.
– استفاده از «بازتاب‌گویی» (Mirroring): جملات یا کلمات کلیدی طرف مقابل را تکرار کنید تا نشان دهید که به صحبت‌هایش توجه دارید.
– سوالات باز بپرسید تا طرف مقابل احساس کند شنیده می‌شود.

—

 2. برچسب‌زنی (Labeling):
– احساسات طرف مقابل را شناسایی و به آن‌ها اشاره کنید.
– مثال: «به نظر می‌رسد این موضوع برای شما خیلی مهم است» یا «فکر می‌کنم نگران هزینه‌ها هستید».
– این روش باعث می‌شود طرف مقابل احساس درک شدن داشته باشد و همکاری بیشتری نشان دهد.

—

3. کلمه جادویی «نه» (No is Not the End):
– وقتی طرف مقابل “نه” می‌گوید، به معنای پایان مذاکره نیست. بلکه فرصتی برای درک بهتر شرایط و نگرانی‌هاست.
– از او بپرسید: «چه چیزی باعث می‌شود شما این‌طور فکر کنید؟» یا «چطور می‌توانیم شرایط را تغییر دهیم؟».

—

4. دریافت “نه” به جای “بله” (Get to No):
– کریس واس معتقد است که افراد وقتی “نه” می‌گویند، احساس راحتی و امنیت بیشتری دارند.
– سوال‌هایی بپرسید که طرف مقابل بتواند با گفتن “نه” به راحتی واکنش نشان دهد، مانند: «آیا شما مخالف این هستید که…؟».

—

5. “این عادلانه نیست” (That’s Not Fair):
– اگر حس کردید که طرف مقابل در حال فشار آوردن است، با استفاده از عبارت «این عادلانه نیست» می‌توانید توجه او را به تعادل و انصاف جلب کنید.

—

 6. پیشنهاد دست پایین (Anchoring with a Low Offer):
– در شروع مذاکره، با ارائه پیشنهادی کمتر از حد انتظار، فضای بیشتری برای مانور و مذاکره باز می‌کنید.

—

7. استفاده از سکوت:
– سکوت در مذاکره ابزار قدرتمندی است. پس از پرسیدن سوال یا ارائه پیشنهاد، سکوت کنید و به طرف مقابل اجازه دهید واکنش نشان دهد.

—

 8. تاکتیک کالیبره کردن سوال‌ها (Calibrated Questions):
– سوال‌هایی بپرسید که طرف مقابل را به فکر وادارد و او را به سمت راه‌حل هدایت کند.
– مثال: «چطور می‌توانیم به این هدف برسیم؟» یا «چه چیزی باید تغییر کند تا این موضوع حل شود؟».

—

9. پیش‌بینی عواطف و احساسات (Tactical Empathy):
– تلاش کنید احساسات و نگرانی‌های طرف مقابل را قبل از بیان آن‌ها حدس بزنید و به زبان بیاورید. این روش کمک می‌کند تا طرف مقابل حس کند شما وضعیت او را درک می‌کنید.

—

10. ایجاد توهم کنترل:
– سوال‌هایی بپرسید که طرف مقابل احساس کند کنترل مذاکره در دست اوست، در حالی که شما مسیر گفتگو را هدایت می‌کنید.
– مثال: «چه برنامه‌ای برای حل این مسئله دارید؟».

در ستایش قدم های کوچک